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電話行銷實戰與需求挖掘分析技巧

(本課程滾動開課,如遇開課時間或者地點不合適,請撥打010-62258232咨詢最新時間、地點等培訓安排!)

培訓安排:2020年5月9日 深圳
培訓費用:1300元/人(包括培訓費、教材費、茶歇、稅費等);可代辦住宿,費用自理。
課程對象:電話行銷人員、一線銷售人員等

課程背景:
電話銷售其實就是一場物以類聚,人以群分的游戲。有了打電話的對象,就是如何運用打電話的技巧及團隊管理人員帶領電話銷售團隊創造卓越績效
要做人性化的電話拜訪。誰也不喜歡接到冷酷、粗魯的電話,因此你的電話必須讓它更為人性化。
我的一個學生克服了電話恐懼癥,她的方法是從雜志上剪下各種大笑,微笑,相互擁抱的照片,貼在鏡子和電話四周。再寫一些鼓舞和贊美自己的紙條---哇!真謝謝你的電話,真是一個難得的機會,你打電話讓我受寵若驚!等等
如果一個地方遍地是珍珠,周圍又全是陌生人,你該怎么辦呢?你該如何聯系他們呢?你如何超越現有的障礙,建立新的,順利而持久的關系呢?你如何與陌生人交朋友呢?
如果你的團隊充滿斗志,是一個學習型的組織,注重咨詢與檢查,注重話術與做人的原則,你也是一個有魅力的教練,你的團隊是不是很卓越呢?
問題的答案便是本課程講解的最精華的部分,讓你樂在其中。

課程收獲:
1、電話營銷的關鍵要素
2、電話營銷的流程與技巧
3、培養營銷意識
4、客戶需求挖掘與分析技巧
5、異議處理與電話營銷關鍵用語

【培訓大綱】
引言:電話行銷的十個核心理念
第一章、電話行銷的十個要素
一、用眼看,看全局
二、用耳聽、聽細節
三、用嘴巴講,溝通與重復
四、用手記、記重點
五、肢體語言參與、潛意識參與
六、激發想象力
七、用心感悟
八、身心放松
九、表達快樂
十、空杯歸零狀態
第二章、電話行銷是一種客戶溝通的談判
一、電話是一種超越時間與空間的談判
二、溝通只為很好的效果,談判才有很好的結果
三、銷售只生產營業額,談判才產生利潤
四、有效果比有道理更重要
第三章、電話行銷人員的電話管理
一、電話行銷前的充分準備
1、顏色筆的錯搭應用
2、便簽紙的靈活應用
3、電腦資料與打印名單的應用(同類名單放在一起)
4、傳真、郵件、短信發送的時機掌握要點
5、如何設計一個好的開場白
二、名單的有效分類排列的方法
三、集中打電話的最佳時間段
四、同類名單同類打
五、重要客戶約定時間打的掌握
六、約訪電話的時間把控
七、溝通電話的時間把控
八、如何在新電話中講最有生產力的事情
九、每次拒絕都是遇到自己的老師
第四章、電話行銷聆聽的十個要領
一、不要打斷客戶的話
二、不要讓自己的思緒偏離
三、真誠積極的回應
四、溝通取決對方的回應
五、了解、回饋、反應
六、努力了解講話的實質
七、做出重點紀錄,并對重點做出確認
八、不要臆測對方的談話,假設對方說的是真的
九、全身關注當前的電話
十、提出適當的意見引導出問題
第五章、通過電話快速挖掘與鎖定客戶需求
一、了解決策者或采購
二、提出解決方案與塑造產品價值
1、數據、人物、時間、講故事
2、感性表達證明產品價值
三、測試成交的具體方法
四、建立親和力的十一種方法
1、贊美法則
2、使用客戶的口頭禪
3、重復客戶的講話
4、情緒同步
5、語調與語音同步
6、生理狀態同步
7、語言文字同步
8、信念同步
9、例同法
10、借喻法
11、幽默表達
第六章、如何在電話中解除客戶的抗拒點
一、客戶拒絕是成功的開始
二、解除抗拒點的理念是取得客戶的承諾
三、解除抗拒點的方法是通過合理的塑造價值的類比法
四、解除反對意見實戰訓練
1、把資料發過來的吧
2、我們已經有供應商
3、這種電話太多了,煩的很
4、沒時間、很忙
5、你們產品很貴
6、不需要
7、沒效果
8、暫時不考慮
9、再說吧
10、不需要會找你
11、到時聯系你
第七章、電話行銷成交中的關鍵用語
一、取得承諾的業務人員的正確的表達方法
二、如何讓客戶轉介紹
三、成交中不應該說的九個用語

培訓講師】李健霖老師
 ·工業品營銷中心創始人
 ·大客戶營銷與客關系管理著名講師
 ·清華、北大等EMBA客座教授
 ·PTT國際職業訓練協會認證培訓師
 曾任森泰金屬技術、昶東鑫線路板營銷總經理

【李健霖老師咨詢與培訓經歷】
十九年營銷管理與市場操盤經驗,曾任森泰金屬技術有限公司總經理,中興通訊簽約講師,昶東鑫線路板有限公司與新日東升電子材料有限公司總經理,現任華中航計量檢測營銷總經理,擁有豐富的實戰經驗。在任期間以營銷咨詢的方式及營銷專家的方式介入,在任高管的時間負責整個團隊的建設與管理,營銷流程的節點與里程碑的輸出,營銷人員銷售手冊的撰寫。以榜樣的作用帶領銷售人員拓展市場,取得卓越的業績。
十多年來培訓全國數千家企業,曾評審中國工業品營銷5強講師,長期滾動開班《大客戶成交的八維營銷實戰修煉》公開課,受到工業品企業老板與銷售精英的熱捧;長年為工業品企業提供營銷咨詢與輔導,輸出流程管控、營銷戰略體系、人才復制等,使工業企業績效大幅改善。在大客戶營銷領域系統課程專業度與實戰性得到客戶的高度認可;最擅長的課程有大客戶銷售技巧與策略,顧問式銷售的八步流程,營銷戰略的制定與執行, 卓越的電話行銷實戰技巧,大客戶成交的營銷八維實戰修煉,大客戶關系管理方法與實戰,營銷團隊的卓越管理,雙贏商務談判技巧,這些課程采購與重復采購非常高,具體思路細節詳見大綱或與老師溝通。
曾出版暢銷書箱《誰懂客戶誰拿訂單》。

【授課特點】
多年的管理與市場運作經歷讓課程更加貼近實戰,并歸納了很多要決,易總結易落地。成為最優秀的營銷講師是李健霖的講師使命,所以專注于課程編、導、演的完美性;潛心研究華為和中興等標桿企業營銷項目運作流程,在此領域頗有建樹,結合自身的實踐,更能與時俱進。
授課過程中,案例真實可靠,教學視頻親自剪切,對學員觸動強烈,情景模擬不僅與學員互動,還會親自示范,精確點評。課程歸納為“有道,有料,有趣,有效”,教練式的授課方式與學員絲絲入扣的實踐流程,追求最佳的實施策略。

【咨詢過的企業】
2014年聯點環境藝術工程有限公司、2015年森泰金屬技術有限公司、2016年昶東鑫線路板有限公司與新日東升電子材料有限公司。

【主講課程】
《大客戶成交的營銷八維實戰修煉》
《大客戶關系管理方法與實戰》
《項目營銷核心業務流程與組織搭建》
《人才梯隊建設與團隊管理》
《客戶公關策略與公關方法提升》
《市場開發與解決方案式銷售》
《銷售拜訪業績倍增八步秘籍》
《商務禮儀與銷售溝通技巧》
《商務溝通與價值呈現技巧》
《雙贏的商務談判技巧》
《電話行銷實戰與需求挖掘分析技巧》
《促銷活動策劃與組織管理》
《非營銷經理的營銷管理》
《銷售人員卓越心態塑造與激勵》
《銷售職業素養提升與執行習慣》

【培訓過的企業】
* 通訊設備及軟件服務:海能達通信集團(4期)、京信通信、烽火科技、山東浪潮集團、中興通訊呼和浩特分公司、廣州杰賽科技、深圳航天信息、天源迪科信息、國睿科技、健博通科技(2期)、烽火科技、用友軟件、賽捷中國(軟件)、西安電信十所、中通服(廣州)、中通服(福州)、昆明能訊科技、國微電子、比美科技(手機)、蜂星電訊、晶豐電子科技、深圳方正頤和科技、廣東川田科技、科脈科技、湖南凱歌信息(醫療軟件),道爾智控科技、中山明源(軟件)、山東鐵通、林芝鐵塔、四川鐵塔、佛山鐵塔......
* 機械設備:一康醫療設備、容光機電設備、潤恒照明設備,、蘇州勞特巴赫、金虎集團、楊力集團(2期)、北京華夏視科(3期)、廈門東亞機械(捷豹)、河南漢威集團、北京機床所精密機電、廣州昊志機電、東晟機電、中圖儀器......
* 化工、輕化工:中國石化廣東省石油分公司、中國石化泰州分公司、鄭州長城潤滑油、蘇州亞科化學試劑、大千高新科技、森泰電鍍、艾諾斯(潮州)華達電源,、力諾玻璃、華興玻璃、信義玻璃、金田紙業、大倫紙業.....
* 電力電氣:中國華電(可門)、鐵越電氣、上海藍科電氣(2期)、卓亞電氣、廣州發展電力、和盛高科(電力)、云南云電科技(廣州分公司)、正璽陽光、天虹電纜......
* 汽車及零配件:北方重工汽車、鄭州宇通客車、長春一汽集團、五羊本田、海馬汽車、深圳比亞迪、東風汽車、.江西格特拉克(變速器)、艾菲發動機(零件)......
* 家居、家電、建材:東鵬瓷磚、西河衛浴、寧波方太集團、長虹集團、理想電視、亞貝利科技、湖南泰嘉新材、集星裝飾材料、好博實業............
* 照明:雷士照明、歐普照明、長方照明、程式照明、愛加照明、德洛斯照明(2期)、聯建光電、潤恒照明設備、朗文科技等......
* 環保、設計工程:天得一環境科技、美埃環境凈化系統、聯點環境藝術工程(6期)、雅式展覽集團、中詩展覽、雅樂薈投資、美星裝飾工程......
* 物流:加美運(快遞)、新易泰物流、中國外運長航、富通捷國際貨運、虎門港碼頭、旗豐集團、南方中集集裝箱(物流裝備)、中國國際海運集裝箱(物流裝備)......
* 醫藥:山東聞達藥業、青島潤達生物科技、湖南農大藥業、海富藥業、龔庭生物科技、四川省人民醫院、拉菲爾科技(醫療美容)、蘇州亞科化學試劑......
* 電子、電器:國微電子、創鴻電子、萬虹科技(點讀機)、廣東東亞電器、昶東鑫(PCB)、廈門鉑聯股份(PCB)、雅樂音響、江蘇亨鑫科技(2期)、上海飛雕集團、迪寶電子科技、深圳天河星、金威源電源......
* 食品:康泰食品、晨光乳業、惠優嘉母嬰(2期)、養津堂膳食、汾酒集團......
* 保險:中國人才熱線、中國人壽、中國人民保險長沙分公司、中國人民財產保險(東莞塘廈支公司)......
* 鞋服:頂尖婦嬰(嬰兒鞋)、廈門信泰科技(鞋)、美利肯紡織、輝豐科技(拉鏈)......
* 商超百貨:南昌洪大集團、歐亞商都......
* 教育:思考樂教育、萬虹科技、攜創技校、逸馬國際......
* 通信運營商:北京移動、深圳移動(3期)、廣州移動、中山移動(3期)、汕頭移動(6期),河源移動(3期)、茂名移動(2期)、韶關移動、清遠移動、昭通移動(5期)、云南移動、咸陽移動、成都移動(4期)、四川阿壩移動、四川巴中移動、涼山移動、綿陽移動、煙臺移動、聊城移動、林芝移動、蕪湖移動;惠州電信、吉林電信、徐州電信、福建電信、臨沂電信、溫州電信、青海電信、內蒙古電信(2期)、廣州電信(8期)、番禺電信、南沙電信、花都電信、汕頭電信、陜西電信、大理電信、新疆塔城電信,洛陽電信,成都電信,濮陽電信(2期),安陽電信(2期),焦作電信;焦作聯通、四川聯通、重慶聯通、北京聯通、廣東聯通(7期)、武漢聯通(2期)、浙江聯通、清遠聯通、深圳聯通、林芝聯通、甘肅聯通(2期);廣東廣電網絡、淄博廣電(2期)、山東濱州廣電網絡(8期)、濟寧廣電(3期)、青島廣電......
* 金融:麥肯特資產管理、明泰資產管理、前海博融金融服務、前海東亞投資、東方銀谷(北京)投資、潮州郵政、湛江郵政、廣東郵政、杭州銀行、常山村鎮銀行、廣州農商銀行、廣州中國銀行、成都建設銀行、蘭州建設銀行、杭州建設銀行、嘉興建設銀行、曲靖商業銀行、廣州農業銀行、內蒙古察右前旗農商銀行(3期)、北京郵儲銀行......
* 其它:中國兵器工業集團、中國電子科技集團、恒大集團、太鋼集團、中廣核(3期)、廣州美騎網絡、龍帆廣告、廣東信源集團、合鴻達電力投資管理、蘇州勞特巴赫、德國埃莫克法蘭肯精密工具、健博通(天線)、華中航技術檢測、倍測檢測、化訊科技、新科正大貿易、川崎體育用品、美騎網絡、南油集團、濱江熱力、華中科技大學、東西電子商務、維爾物業、招商物業等。

【學員評價】
李健霖老師營銷理論和實踐相結合,讓營銷理念徹底升華,案例不局限在就營銷講營銷,但實操卻是針針見血,希望多推薦給我們的運營商客戶。
—內蒙古中興辦事處黃總

李老師的課程就像一場電影,有故事情節有感性的因子和理性的因子讓人回味無窮。
—廣東移動河源分公司 市場部總經理萊綱

李健霖老師授課內容豐富、生動,課堂中充分運用了理論與案例分析、情景模擬相結合,能更好地正確引導學員的思路,現場氣氛活躍,擅于用實例說明道理,真的非常實用。
—鄭州宇通客車 市場總監李晶

李健霖老師對客戶關系五個層次的分析理解與應用透徹,相信能幫助更多企業成長
--華為重大項目部 張副總

李老師的課程的確精彩,能讓我們一些上了年紀銷售都不知不覺坐了一整天聽課,饒有興致,這對他們而言非常不容易。
—南油集團營銷部總經理 徐紀原

做銷售這么多年,經歷風雨和成功,以為對銷售有了足夠的了解,但聽了李老師的面對面顧問式營銷技巧才意識到不知道的東西還很多,銷售它是一個流程,少了哪個環節都不行。這是對銷售的一次從未有過的梳理。
—寧波方太集團 市場總監秦妙

全國16場的經銷商培訓,李老師以特有的洞察力和實戰經驗,歸納總結出不同地區經銷商團隊管理的有效方法,讓我們每個地區的代理商都收益匪淺。忠心地謝謝李老師!
—科脈科技(軟件) 營銷總經理趙險峰

李健霖老師兩天課程非常成功,政企客戶需要流程運作,才能準備充分面對競爭,才能贏取訂單。
—吉林電信總經理 周文志

選擇李健霖老師是因為他的知名度和對大客戶的理解和實踐能力,更重要的是給了我們公司一套流程。
—東莞虎門港碼頭培訓負責人 任玉梅

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聯系電話:010-62258232  62278113  13718601312  18610339408

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備 注——
1、收到貴公司報名信息后,我們將第一時間和貴公司參會聯系人確認培訓事宜。
2、開課前兩周,我們將為您發送《培訓確認函》,將培訓地點交通路線及酒店預訂、培訓報到指引等事項告知與您。
3、本課程也可以安排培訓講師到貴公司進行企業內訓,歡迎來電咨詢及預訂講師排期。
4、聯系咨詢電話:010-62278113  13718601312;聯系人:李先生;郵件:[email protected]
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·按培訓課題:
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運營管理
生產管理
研發管理
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財務管理
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